L’ubiquité est la capacité à être présent en plusieurs lieux à la fois. Longtemps apanage des grandes sociétés aux réseaux de vente multiples, cette capacité s’offre désormais aux PME quelque soient leur taille et leur secteur d’activité. Bien évidemment, dans ce guide consacré au e-marketing, nous nous concentrerons uniquement sur le potentiel offert par internet et les nouvelles technologies pour développer votre ubiquité commerciale.
Définition :
On pourrait donc définir l’ubiquate marketing C’est vendre ses produits et services à travers de multiples canaux : site e-commerce propre, places de marchés, sites d’enchères ou de ventes privées… Avoir un site e-commerce propre est le 1er réflexe d’une entreprise, néanmoins il ne faut pas négliger d’autres systèmes qui vous permettent de bénéficier d’un trafic important à moindre coût. Par exemple les places de marchés peuvent être soit généralistes (Amazon, eBay, Priceminister…), soit verticales (comme Delcampes pour les objets anciens). Mais attention, la plupart de ces canaux de distribution concentrent leurs arguments sur les ” bonnes affaires” et donc vous devez vous attendre à devoir faire des efforts sur le prix…
Par contre d’autres sites fonctionnent de manières plus classiques : ventes à un prix fixe de produits neufs sans limitation de durée…
Les ventes privées sont également citées au vu de l’explosion de ce canal de ventes. Les ventes privées peuvent être une bonne solution si vous avez des invendus de marque à écouler sur une très courte période. Néanmoins pour que cela fonctionne il faut que vous ayez des produits de marque connue, technologiques ou de luxe. L’exemple donné par ce livre est celui d’une librairie de livre anciens qui a commencé part créer un boutique pour vendre ses livres en direct, puis à choisir des places de marchés selon celles qui sont les plus adaptées à son business modèle (ex : eBay a été abandonné car les clients recherchaient que des bonnes affaires à bas prix).
Objectifs :
Améliorer sa présence commerciale
Mieux satisfaire des segments de clientèle complémentaires
Développer ses ventes
Beaucoup l’ignorent mais le célèbre distributeur en ligne américain Amazon possède sa propre place de marché : MarketPlace. Grâce à celle-ci, il vous est possible de vendre les produits faisant partie de l’assortiment proposé par Amazon mais à un prix différent, généralement inférieur bien évidemment.
Prenons le cas du distributeur de disques Caiman Amérique basé à Miami en Floride. Celui ci va proposer des CD audio du catalogue Amazon mais à des prix inférieurs de 5 à 50%. L’intérêt pour Caiman Amérique est de se passer des investissements commerciaux indispensables à faire venir les clients chez lui. Il peut alors se concentrer pleinement sur ses approvisionnements et sur sa chaîne logistique. Pourquoi alors Amazon accepte t ’il des concurrents sur son propre site web lui enlevant ainsi du chiffre d’affaires ? Parce qu’il va prélever une commission sur le prix de vente. Cette commission correspond, dans la pratique, à une marge nette dans la mesure où Amazon ne gère que le paiement en ligne. L’intérêt pour Caiman Amérique : aucun frais de communication, pas de descriptif produit à gérer. Il prend en charge la logistique de livraison seule. Donc la solution est gagnant-gagnant pour les deux acteurs : Amazon garde sa clientèle et Caiman profite du trafic généré par Amazon sans avoir les coûts de promotion et de mise en ligne des produits. Alors comment faire la différence sur une place de marché ? Et bien par un commentaire de 3 lignes, par l’avis des consommateurs sur votre service et bien sûr par le prix !
Pour résumer, la place de marché vous offre une audience inégalée, une gestion simplifiée des produits contre une commission généralement en pourcentage sur vos ventes.
On retrouve ici les concentrateurs de trafic avec la dimension bien particulière que constitue la vente aux enchères. La formule « enchères » est disponible pour les biens neufs comme pour les biens d’occasion. Il est cependant à noter que ces sites ont également mis en place des dispositifs dits d’ « achat immédiat » qui permettent aux vendeurs de vendre le produit à un prix fixé à l’avance. Cette option représente aujourd’hui plus de 5% des transactions réalisées sur les sites d’enchères. Quand on parle de site d’enchères, on ne peut pas ne pas mentionner le leader mondial eBay qui avec plus de millions d’inscrits, 75 millions de comptes actifs constitue bien le grand magasin du monde. Le principe d’un site comme eBay est de convaincre les vendeurs, particuliers ou professionnels qu’ils ne trouveront pas de plus grande audience pour leurs produits sur le web et de convaincre les acheteurs qu’ils ne trouveront pas un assortiment plus large de produits offerts à la vente. Et ça marche !
REDA LHOUMADI
