I. Participation ouverte des commerciaux aux prévisions de vente qui précèdent la définition des objectifs généraux et individuels, et aux programmes d’activités qui en découlent.
II. Information large et régulière sur les finalités et les politiques humaine, technique, financière et commerciale de l’entreprise. Cette information s’appuie souvent sur des documents écrits, accessibles à tous et commentés par l’encadrement.
III. Large décentralisation des décisions concernant chaque activité et usage généralisé de la délégation de l’autorité, l’encadrement conservant la responsabilité. Les contrôles sont initiés par le collaborateur qui demande à l’échelon placé au-dessus du sien aide et assistance. L’autocontrôle est facilité par la définition entre le vendeur et son directeur des ventes de ses objectifs personnels et des étapes de réalisation qu’ils impliquent. Les explications, quand il y en a, s’effectuent dans une atmosphère de relation franche et loyale.
IV. Compréhension du système général de fonctionnement de I ’ entreprise et de la place et du rôle que chacun y exerce à son poste de travail.
V. Liaisons souples et fréquentes entre les services et les différents niveaux hiérarchiques.
VI. Circulation rapide de I ’ information opérationnelle, tant horizontalement que verticalement, de bas en haut et du haut vers le bas.
VII. Esprit de recherche constante de perfectionnement des connaissances générales et techniques, et des méthodes de travail. L’entreprise se considère à l’égard de tous comme une Université permanente tendue vers le progrès personnel de chacun de ses membres. Les erreurs sont analysées rationnellement et avec le moins d’intervention possible de "passions", dans le but d’améliorer les méthodes et les fonctionnements.
VIII. Mobilisation générale de l’entreprise et de chacune de ses composantes vers la performance sur le marché, dans un esprit de compétition constante avec les concurrents.
IX. Ceci se traduit couramment par la diffusion de l’esprit du marketing, bien au-delà des seuls services du marketing ("Tous vendeurs").
X. Le système d’appréciation et d’évaluation des commerciaux est établi et discuté ouvertement et loyalement avec chacun, en vue du perfectionnement de l’intéressé.
XI. Les résultats prévalent sur les recommandations, les chapelles et les diplômes pour déterminer les rémunérations et les progressions hiérarchiques.
XII. Sentiment général du personnel, de liberté et de mobilisation autour du projet d’entreprise, de ses objectifs et de ses finalités.